【前編】とある外資系製薬企業、サマーインターンでの人事部長の話
はじめに
文系/理系を対象にした、外資系製薬企業のインターンに参加したときの話です。
インターンの参加者の内定先は、ネスレジャパン、オリエンタルランド、PMDA(日本医療機器総合機構)、三井住友銀行、リンクアンドモチベーション...みんな優秀な人間です。ベンチャーでスタートアップしてる人間もいます。優秀というのは体感値ですが、とにかく濃いメンバーでした。
どれくらい濃いかというと、新宿で久々に会って、おでこにシソをはりつけて「河童！」とかいって遊ぶくらいには濃いです。インターン中に１人だけ泣きだすくらいには濃いです。うち１人が実はボクシングめっちゃ強くて、１年後にFacebookで誰か分からなくないほどムキムキになるくらいには濃い。ほんとはもっとシェアしたいんですが、怒られるのでこのへんでやめときます。みんなハジけてました。
そんなメンバーで集まったインターンの最終日に、人事部長が話してくれた総括。
- 売れるMRと売れないMRのちがい
- 文系MR・理系MRに求められるロール
- 製薬企業のマーケティングの特徴
といった、製薬業界・MR職に関する専門的な話から
- マーケティングを志望する人が知っておきたい「現場」の大切さ
- 社会の荒波で生き抜くために必要な「上位目標」とは？
- 社会人になる前に知っておきたい２つの話―「ANAの１％キャンペーン」と「ディズニーのお子様ランチ」
という話まで、多くの就活生にとって有益な内容です。以下にあてはまる人には、ぜひとも読んでほしい。
- 「営業かなぁ、あと金融？商社？」と広く業界を見すぎて決められない就活生。文系あるあるです。
- 「MRってどんな仕事なんだろう？MRの志望理由って何だ？」と業界・仕事研究をしている就活生。MRや製薬業界ってエントリーしづらいよね。
- 「インターン行こうか迷う。インターンのメリットって何？」とインターンについて知りたい就活生。インターンってえぇもんなんやで。
全部で５章３０００文字、あとがきも含めると４０００字の長文です！自宅やカフェ、電車内でゆったりゆるりとお読みください。また、それぞれの章の末尾には「章のまとめ」を付記しておきました。
※当記事は、当時(２０１３年)のインターンシップのノートと記憶を頼りに、人事部マネージャーの話を再構成したものです。第３者(私)のフィルターを通したものであり、あくまで私一個人の意見と捉えていただけると幸いです。あらかじめご了承ください。
目次
- インターンシップを終えた文系・理系・薬学部の君たちへ
- 全日空(ANA)の「１％」キャンペーンの話
- マーケティングも営業も「相手の事を考える」こと
- 製薬会社のMRとして求められる「信念」とは
- 就活を越え、インターンを越えて、社会人として成長する
１．インターンシップを終えた文系・理系・薬学部の君たちへ
みなさん「マーケティング」の切り口で、インターンシップに興味を持ってくれたんだよね。数日間おつかれさまでした。
マーケティングって、なんだろう？
最初にマーケティングの話をします。
マーケティングの本はたくさん出版されていますね、書いてあること？どれも正解ですが、我々製薬会社は マーケティング＝「エモーションに訴えかけられるかどうか」 と考えています。
だって、もしこれを考慮しないなら、全国で同じだけ「とある医薬品(ブロックバスター)」が売れていいはずだよね。でもなかには「売れるMR」がいて「売れないMR」がいる。
売れるMR、つまり高い営業目標を達成するMRさんは、よく「先生(ドクター)との信頼関係が」なーんて口にする。だけどこれって要は、先生(ドクター)のエモーションに日々訴えかけた結果なんです。
「データを紹介」したり「使ってみたくなるように紹介する」。つまりマーケティングってのは「打ち手」を考えるってことなんだね。
□製薬会社において、「マーケティング＝エモーションに訴えかけられるかどうか」
□売れるMRと売れないMRの差＝顧客の感情を動かした大きさの差
□マーケティングとは「打ち手」を考えること
２．全日空(ANA)の「１％」キャンペーンの話。
勘違いしないで欲しいんだけど、社会に出たら上から言われたことを「右から左に」やらなきゃいけない？そんなふうに勘違いしないでください。社会人として指示には沿うべきだけど、誰も「言われたとおりやれ」なんて言ってないよね。
もうずいぶん古い話になるんだけど、ANAが業績好調だったときに、１％の予算上の余裕ができた。君ならどう使う？単純に考えて旅券を１％値引きできるわけだよね。会社はそこまでしか考えない。マーケティングチームはどう考えたか？
マーケティングチームと現場の「打ち手」
マーケティングチームが考えたのは「１００人に１人無料にします」キャンペーン。
大阪―東京往復なら、ジャンボになると約５００人乗るよね。１００人に１人ってことは、搭乗口で５人が「ピンポン！ピンポン！」と鳴る。すると「あっ、無料だ！」って分かって、羨ましくなる。
エモーションに訴えるよね。私、訴えかけられました(笑)そしたら次「JALじゃなくてANAに乗りたい！」と思うよね。
誰が「１％マケてもらうから」ってANAに乗りたいと思う？
これこそがマーケティングで「エモーションに訴えかける」っていうことだよね。
次は「現場」の人の話。
東京の空港で「ピンポン！」って鳴ったとき「おめでとうございます！」っていう。どうやるかなんて決めてないよね、現場が決めるんだよね。
大阪で帰りに「ピンポン！」ってなるよね。やっぱり５人くらい。そうすると大阪の人は「おめでとうございまぁぁあす！」ってやるわけだよね。嬉しいよね、カッコ悪いけどさ(笑)。これも現場が決めていることだよね。
現場も巻き込んで、はじめてマーケティング。
ANAにせよ、製薬会社にせよ、会社が決めることは数字。会社側が大きな「ポジション」を決め、現場の人間はそれを戦略に落とし込む。どうエモーションに訴えていくのかを決めていく。これがマーケティングなんですよ。
偉そうに大上段に立ってとうとうと語るのがマーケティングじゃない。エモーションに訴えかけるために「今ここで何をすべきか」って考えて、おのずと相手をみる。
□「全員に１％値引き」と「１００人に１人無料」では雲泥の差
□相手の感情へ訴えかけるには、相手の立場に立つこと
□ANAも製薬企業も、マーケティングはもちろん、現場も巻き込んで初めて「マーケティング」といえる
３．マーケティングも営業も「相手の事を考える」こと
書いてある通りやってできるような、そんな優しい仕事なんてありません。必ず相手の立場に立って、相手のことを考える。営業(MR)においても、マーケティングにおいても一緒です。
ドクターや看護師さん、医療事務さんが
- 何を考えて活動しているのか
- それぞれの活動の重要性はなんなのか
を自分の中に落とし込まないと、営業(MR)活動もできないしマーケティングもできません、何の戦略も考えられません。
もし何も考えずに本の内容をそのままやればいいのなら、まったく問題なく社会はうまくいくはずだよね。だけど、うまくいかない。うまくいかないってところに「葛藤」がある。この葛藤と向き合うこと。
□相手の立場に立ってこそ、エモーションに訴えかけられる
□相手の立場に立ち、相手の思考プロセスや感情のスイッチを落とし込む。
(補足)本を読むのはソフトでいう「ダウンロード」。これだけではアプリは動かない。きちんと自分の中に落とし込む(＝インストールする)こと
□社会の「うまくいかない」ところが腕の見せどころ
